Gesetzliche Krankenversicherer überzeugen potentielle Kunden einer Krankenzusatz-Versicherung besonders mit einem starken Beziehungs-Image
38 Prozent der Prospects (Abschlussplaner und Wechselwillige) einer Krankenzusatzversicherung nennen die Ergo als Anbieter mit einer sehr guten Preis-Fairness bzw. bedarfsgerechter Preisgestaltung. Damit erreicht die Ergo den ersten Rang beim Preis-Fairness in der Wahrnehmung potenzieller Neukunden, gefolgt von der Allianz mit 29 Prozent. Die gesetzliche Krankenkasse des jeweiligen Prospect kann sich mit 27 Prozent auf dem dritten Rang behaupten. Ein gutes Image bei der Preis-Fairness ist ausschlaggebend für eine hohe Abschlussbereitschaft. Beim relevanten Thema Gesundheit wird auch besonders viel Unterstützung von Krankenversicherern erwartet. Weitere relevante Image-Aspekte sind daher eine hohe Beratungs- und Unterstützungsqualität sowie eine starke Serviceorientierung des Versicherers.
Dies sind die Ergebnisse der Marktuntersuchung „Wirksame Angebots- und Markenkommunikation für Krankenzusatz-Versicherungen“, für die 747 Abschluss- und Wechselwillige für eine private Krankenzusatz-Versicherung im Mai bis Juni 2021 befragt wurden.
Junge Prospects nutzen die meisten unterschiedlichen Kontaktpunkte zur Informationssuche
Prospects einer Krankenzusatz-Versicherung informieren sich am häufigsten über Suchportale im Internet, bei Freunden und Familie sowie auch bei Vergleichsportalen. Die unter 30-Jährigen nutzen die meisten unterschiedlichen Kontakt, um sich zu informieren. Nach Google werden bei den jüngeren am häufigsten die Eltern oder Freunde um Rat gefragt, im Altersvergleich schauen Jüngere auch deutlich häufiger Erklärvideos im Internet. Die Mehrheit der Prospects hat von sich aus oder dem näheren Umfeld den Impuls für eine Krankenzusatz-Versicherung gewonnen. Bei der Wahl der richtigen Versicherung schauen alle Altersgruppen auf das Preis-Leistungsverhältnis, Kunden unter 30 lassen sich vergleichsweise auch häufig mit besonderen Vorteilen beim Abschluss überzeugen.
Unterschiede beim Informationsverhalten lassen sich auch anhand der Entscheidungsheuristik der Select Typen erkennen. So informiert der treue Partner sich häufig über das Preis-Leistungsverhältnis und interessiert sich besonders für Zusatzleistungen und die Servicequalitäten des Versicherers. Für ihn sind besonders eine gute Beziehung zum Versicherer sowie die Qualität des Produktes ausschlaggebend. Eigenständige informieren sich mit am meisten über das Preis-Leistungsverhältnis und den Leistungsumfang. Optimierer beschäftigen sich mit unterschiedlichen Themen zu Versicherung und Produkt, entscheidend sind für sie, neben Leistungsumfang und Preis-Leistung, auch Zusatzleistungen. Vorsichtige sind bei ihrem Informationsverhalten zur Krankenzusatz-Versicherung eher zurückhaltend. „Mit der Abbildung der Select Typen in der Markt- und Mediastudie best-for-planning können Versicherer nun auch eine zielgruppenspezifische Mediaplanung entlang der Entscheidungsheuristiken von Krankenzusatz-Versicherungskunden vornehmen“, weist Dr. Oliver Gaedeke, Geschäftsführer und Gründer der Sirius Campus GmbH, hin.
Angebote von hochwertigen Produktleistungen haben die höchste Werbewirksamkeit
Das Angebot hochwertiger Leistungen in Werbebotschaften weckt am meisten Interesse bei den Prospects einer Krankenzusatz-Versicherung. Besonders die komplette Erstattung für Arzneimittel, ein Anspruch auf 1-Bett Zimmer und dem Versicherungsschutz ab dem ersten Tag spricht viele Prospects an. Dies sind die Ergebnisse einer Conjoint-Analyse mit 29 Werbebotschaften für eine Krankenzusatz-Versicherung. Kunden unter 30 Jahren reagieren besonders auf Nachlässe. Einen Versicherungsschutz ab dem ersten Tag interessiert sie seltener. Ältere reagieren am stärksten auf das 1-Bett Zimmer.
„Es sind häufig nur Kleinigkeiten in der Angebotskommunikation, die den Ausschlag für eine Präferenzbildung im Entscheidungsprozess erzeugen. Die Möglichkeiten der individuellen Aussteuerung im Online-Marketing wie auch durch Vermittler in der persönlichen Beratung, bieten große Chancen für das Neugeschäft“, gibt Dr. Oliver Gaedeke, Geschäftsführer und Gründer der Sirius Campus GmbH, zu bedenken.
Die Untersuchung zur Angebots- und Markenkommunikation wurde parallel für fünf Versicherungsprodukte mit unabhängigen Stichproben unter Prospects für das jeweilige Produkt durchgeführt. Informationen zu den Berichten für Kfz, Hausrat, Rechtsschutz, Krankenzusatz und Berufsunfähigkeit finden Sie hier, oder bei Dr. Oliver Gaedeke (oliver.gaedeke@siriuscampus.de, Direkt: +49 152 38 24 66 40).
