Versicherungsagenturen gewinnen im Durchschnitt 86 Neukunden pro Jahr

Die durchschnittliche Anzahl von 86 jährlich gewonnen Neukunden durch eine Versicherungsagentur fällt in 2022 etwas niedriger als in 2020 (93) aus. Vertreter gewinnen die meisten Neukunden durch eine direkte Kundenansprache und durch Kundenweiterempfehlungen. Jedoch haben Weiterempfehlungen im Vergleich zu 2020 an Bedeutung verloren. Bereits im Servicebarometer Assekuranz 2022 wird die Auswirkung der Pandemie durch eine geringere Anzahl persönlicher Beratungsgespräche mit Vertretern deutlich.

Dies sind die Ergebnisse der Benchmark-Untersuchung „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb“ mit über 1.100 interviewten Vertreter aus 22 Ausschließlichkeitsorganisationen. Die jährliche Erhebung liefert einen umfassenden Überblick über die Motivation und Loyalität der Versicherungsvertreter sowie auf die vertriebsspezifischen Treiber für eine höhere Einsatzbereitschaft.

Wirksamkeit von Online-Marketing der Versicherungsagenturen

Während einige Vertriebe im Schnitt bis zu 34 Neukunden über Online-Marketing pro Jahr generieren, liegt der Durchschnitt mit 10 Neukunden und das Minimum mit 3 Neukunden im Jahr deutlich darunter. Grund dafür sind unterschiedliche Strategien, wie Versicherungen das Internet für sich nutzen. Der wirksamste Treiber für ein erfolgreiches Online-Marketing ist eine Präsenz durch regional ausgesteuerte Werbung bei Google oder in den sozialen Netzwerken. Auch Beratungs- und Abschlussmöglichkeiten im hauseigenen Kundenportal sowie eine ausgeprägte Content-Strategie zu unterschiedlichen Absicherungsthemen in den sozialen Medien liefert einen Zuwachs. Setzen Agenturen alle drei Instrumente gezielt ein, erreichen sie im Schnitt bis zu 22 Neukunden pro Jahr – anstelle von nur zwei Neukunden, wenn sie keins dieser Instrumente einsetzen. Von den internetaktiven Agenturen nutzen die meisten Facebook (86%) und Instagram (60%). XING (32%) und LinkedIn (24%) werden seltener genutzt. YouTube oder Nachbarschafts-Netzwerke werden von weniger als einem Zehntel genutzt.

Versicherer unterstützen Agenturen am häufigsten mit Cross-Selling-Kampagnen

Am häufigsten stellen Versicherungsgesellschaften ihren Agenturen Cross-Selling-Selektionen meist mit einer kompletten Kampagnengestaltung für die Vertriebsunterstützung zur Verfügung. Jedoch liegen hier große Unterschiede vor. Während die Vertreter der Gothaer, LVM und Provinzial zu 90 Prozent berichten, entsprechende Selektionen zu erhalten und auch zu nutzen, liegt diese Quote in anderen Vertrieben nur bei rund 50 Prozent. Weiterhin sind die Bereitstellung von Werbegeschenken, vertretergeführte Abschlussmöglichkeiten im Kundenportal und Erklär-Filme für die Agentur-Homepage oder den Social-Media-Auftritt die häufigsten Unterstützungsangebote von Versicherern.

Weitere Informationen erhalten Sie bei Dr. Oliver Gaedeke (oliver.gaedeke@siriuscampus.de).