Liebe Marketing- und VertriebsmanagerInnen,

Kaufentscheidungen sind irrational, aber unterliegen dennoch Gesetzmäßigkeiten. Eine weitere Erkenntnis der Behavioral Economics Forschung heißt:

Die meisten Einflussfaktoren einer Entscheidung stammen aus der Entscheidungssituation selbst.

Intuitiv wird häufig eine Vorteilskommunikation mit Preisfokus als ein wesentlicher Einflussfaktor gesehen. Besonders günstige Preise oder Rabattaktionen sind uns allgegenwärtig. Hohe Ankerpreise oder Dauertiefpreisversprechen sind bereits schon etwas raffinierter, fokussieren aber immer noch auf einen Preisvorteil. Das berücksichtigt jedoch eine wesentliche Erkenntnis aus der Entscheidungsforschung nicht:

Verlustängste motivieren stärker als eine Vorteilswahrnehmung.

Verlustängste entstehen in zwei Situationen: a) Man befürchtet tatsächlich einen effektiven Nachteil und b) man verpasst einen möglicherweise schon sicher geglaubten Vorteil. 

Ob Markenartikel oder Vertragsangebote, in allen Kaufsituationen werden Vorteile und Risiken erlebt. Aussagen zum Produkt und zum Angebot bzw. die Darstellung der wichtigsten Leistung wirken auf das Entscheidungsverhalten und überzeugen im besten Fall den Kunden. Mit welchen Methoden eine kundenzentrierte und überzeugende Produkt- und Angebotsgestaltung erfolgen kann, stellen wir in einem kostenfreien Online-Workshop, zu dem wir euch gerne einladen:

Online-Workshop am 25. Juni 2025 14:00 bis 15:00 Uhr

Kundenzentrierte Produkt- und Preisforschung
Methoden und Strategien in der Praxis

Mit praxisnahen Beispielen aus dem Energie-, Sanierungs- und Versicherungsmarkt zeigen wir auf, mit welchen Forschungs- und Auswertungsmethoden eine wirksame Angebotsgestaltung erreicht werden kann.